Aos 42 anos, a paulistana Márcia Carvalheira comanda uma rede de 10 000 vendedoras — um exército maior que o formado por empresas grandes, como o Magazine Luiza ou a Ford. Sua empresa, O Rei dos Catálogos, faturou no ano passado 6,2 milhões de reais com a venda porta a porta de cosméticos, lingeries e utensílios domésticos de marcas como Avon, Natura, Christian Gray e DeMillus.
Matéria publicada na Revista Exame PME, de 07/09/2007
Por Ana Flávia Cól
Criada há aproximadamente dez anos, depois de Márcia ter sido demitida da rede de lojas de eletrodomésticos onde trabalhava, a empresa se expandiu ao reunir debaixo de seu guarda-chuva a mão-de-obra disponível de milhares de brasileiras que viviam como ela — na economia informal. “O que ganho vem dessas mulheres, e a realidade delas é muito dura”, diz Márcia.
O Rei dos Catálogos vai buscar sua principal força de vendas onde qualquer manual de administração provavelmente desaconselharia: entre aqueles que estão fora do mercado de trabalho e com pouca ou nenhuma qualificação. Por outro lado, é gente ávida por agarrar uma chance. Por trás desse conceito há algo parecido com as idéias que deram ao bengalês Muhammad Yunus o Prêmio Nobel de Economia do ano passado. Yunus criou o Grameen Bank, instituição de microcrédito para estimular o empreendedorismo entre pessoas de baixa renda, especialmente mulheres. Márcia e Yunus compartilham a crença de que muitos indivíduos que estão fora do circuito econômico formal podem ser resgatados para a atividade produtiva. “Basta que eles encontrem uma oportunidade”, diz Márcia.
O Rei dos Catálogos descobriu um jeito de crescer no varejo popular porta a porta — usando apenas mulheres também de baixa renda
O Rei dos Catálogos funciona como um intermediário entre fabricantes de nove marcas vendidas no sistema porta a porta — das quais a principal é a Avon — e revendedoras autônomas. Elas são recrutadas entre pessoas que normalmente não fariam parte da rede de promotoras de uma marca dessas, pois as exigências de pedidos mínimos de vendas e nome limpo na praça afastam boa parte da mão-de-obra que Márcia atrai para si. O Rei dos Catálogos dispensa as exigências, abre a oportunidade de trabalho e fica com parte da comissão das vendas. “Uma revendedora direta ganha 30% de comissão. Minhas revendedoras ganham 20% e eu fico com 10%”, diz a empresária.
Para conseguir das revendedoras um comprometimento com os valores da empresa, Márcia tem uma política de recursos humanos bem definida. Ela estabelece objetivos claros, conquista o comprometimento do pessoal e dá suporte e estímulo para que as metas sejam alcançadas. A cada três meses, promove festas para homenagear as vendedoras que tiveram bom desempenho. As dez melhores ganham roupas dos catálogos e participam de um desfile. No mesmo evento, definem-se metas para o trimestre seguinte. Familiares como filhos e netos também podem comparecer aos encontros.
As revendedoras também têm benefícios na maioria das vezes inacessíveis a quem trabalha informalmente, graças ao poder de barganha só comparável ao das grandes companhias. Com uma operação que envolve tantas pessoas, a empresa consegue negociar para elas, por exemplo, planos de saúde por uma fração do preço normal, conta bancária com desconto nas taxas e até cotas em clubes sociais. “Esses benefícios as ajudam a manter a dignidade das vendedoras e as deixam motivadas”, diz Márcia. As mulheres também recebem orientações sobre formas de reduzir a inadimplência dos clientes, evitando, por exemplo, entregar o pedido antes de receber o pagamento.
Para atrair as primeiras revendedoras, no início do negócio, a empresária saiu pelas ruas dos bairros mais pobres de Osasco, na região metropolitana de São Paulo, anunciando os catálogos em um alto-falante e oferecendo às mulheres uma oportunidade de ganhar dinheiro. “Márcia conquistou as pessoas”, diz Luis Felipe Miranda, presidente da Avon no Brasil.
Para abrir mais portas, recentemente O Rei dos Catálogos passou a trabalhar com uma linha de perfumes franceses com preço na faixa entre 70 e 100 reais. Além disso, há alguns meses, moradores de um condomínio de classe média em Osasco participaram também da fase experimental de um projeto de pronta entrega nas vendas por catálogo — o cliente sabe das novidades pelo e-mail e pode telefonar ou fazer o pedido online para receber o produto em sua casa. A pronta entrega é uma alternativa para as revendedoras da Avon, por exemplo, que não precisariam mais esperar até 19 dias pela chegada dos produtos. “Márcia assumiu a perspectiva das revendedoras, o que equivale à postura muito positiva de tomar a posição do cliente”, diz o consultor de varejo Eugenio Foganholo. “Aproveitando um modelo já consagrado, ela criou um canal imenso de distribuição com a venda por catálogo e está constantemente em busca de desenvolver seu negócio.”
FONTE: Revista Exame PME
http://www.mixxer.com.br/exame/070307_Uma_outra_forma_de_vender.htm
Estou tentando entrar em contato com responsavel pra poder ser revendedora da revista pois ja tenho varios produtos do catalogo vendidi e não posso mandar o pedido.