Durante muito tempo as marcas Avon e Natura eram referências em cosméticos e de venda porta a porta.
As revendedoras nem tinham o que pensar: era essa a escolha mais lucrativa. Porém, nestes últimos tempos, a demanda por cosméticos diferentes e mais baratos acabaram mudando esse cenário e as marcas mais populares, como o caso da Abelha Rainha, por exemplo, começaram a ganhar mercado.
As empresas de venda direta, na verdade consideram como suas clientes as revendedoras, que são aquelas que literalmente pagam as faturas. As consumidoras finais, por sua vez são clientes das revendedoras.
As grandes empresas de venda direta sempre preservaram com cuidado seus canais de vendas, as revendedoras, pois qualquer outro canal adotado poderia “ofender” ao grande contingente de pessoas ligadas à atividade.
A Natura por exemplo, abandonou, nestes últimos anos, pelo menos cinco projetos de diversificação de canal. A direção da empresa não queria esse embate com o poderoso canal de mais de um milhão de “consultoras”.
Desta forma, enquanto a Natura ficava sem definições, o ambiente de mercado sentia constantes mudanças e com isto o aumento considerável de empresas competidoras.
Em cinco anos o número de empresas se multiplicou e hoje são mais de 300.
Na verdade, estamos falando de dois mercados distintos: o de consumidores finais que buscam cosméticos, sonhos e bem-estar e o de revendedores, que buscam oportunidade de negócios e complementação de renda.
Na disputa por revendedoras, não importa o segmento, seja ele de cosméticos, lingerie, utilidades domésticas e até suplementos alimentares. O que vale é a melhor oportunidade e plano de crescimento na atividade.
O que antes era polarizado entre Avon e Natura, acabou nestes últimos anos, sendo diluído e entre elas, aparece pelo menos mais uma marca, como Jequiti, O Boticário, etc. que passaram a usar os mesmos argumentos de marketing. A Natura sentiu uma queda de 8% de cada revendedora no último trimestre e sem um canal alternativo, essa queda foi significativa. Disso ficou o duplo desafio, de reconquistar as revendedoras e por em prática alguma diversificação de canal.
A alta direção da Natura já considera a hipótese de eliminar a dependência das “consultoras” e partir de vez para um modelo multicanal. Algumas linhas já começaram a ser vendidas em farmácias teste, por exemplo. A marca perdeu força junto às revendedoras, mas não com os consumidores finais.
Diferentemente do modelo online, o Rede Natura, que tem a intermediação de uma consultora, as lojas não terão a participação delas.
Com a recessão a empresa pretende voltar a atrair a atenção das revendedoras, mas em época de multicanal atrair também clientes frente a forte concorrência.