The Wall Street Journal: um exército de subempregados é porta-a-porta no Brasil

de Miriam Jordan

OSASCO , Brasil Cinco anos atrás, em meio a uma das muitas recessões econômicas do Brasil, Marcia Carvalheiras viu seu mundo desmoronar. Seu empregador, um distribuidor de eletrodomésticos, desistiu. O negócio de encadernação de seu marido estava morrendo. Desempregada e desesperada, a Sra. Carvalheiras vendeu o carro e desistiu do seguro de saúde da família. Para alimentar sua família de quatro pessoas, ela coletou doações de alimentos de uma igreja local. Então ela recebeu um panfleto pelo correio de uma empresa brasileira de vendas diretas. Dentro de dois anos, ela havia retomado seu estilo de vida de classe média. Hoje ela é praticamente rica. Carvalheiras, 38 anos, é uma das principais representantes da Avon no Brasil. Ela também é vendedora de campeões da rival brasileira da Avon, a Natura Cosméticos, e de outras 12 empresas de venda direta cujos panfletos vendem de tudo, de lingerie a panelas. De seu escritório neste subúrbio industrial de São Paulo, o novo empresário subcontrata um pequeno exército de pessoas para vender de porta em porta para ela, principalmente nas favelas da região. Seus cerca de mil trabalhadores vêm do grande número de mulheres desempregadas ou subempregadas no Brasil, muitas delas ansiosas por ganhar qualquer dinheiro extra que puderem. Carvalheiras treina sua força de vendas, compra de empresas de venda direta para eles e divide a comissão. Seu negócio gera um lucro mensal de US $ 5.000 com receita de US $ 15.000. A renda média mensal no Brasil é de apenas US $ 260. As vendas porta-a-porta são um ponto brilhante na economia volátil do Brasil. Enquanto as vendas no varejo subiram 2,6% no ano passado em meio à crise econômica, as vendas de porta em porta saltaram 15,8%. O Brasil é o segundo maior mercado da Avon Products Inc. em volume depois dos EUA, e abriga a maior força de vendas da Avon – 800.000 pessoas, acima dos 150.000 de uma década atrás – embora muitos, como Carvalheiras, dividam suas lealdades com outras companhias. A força de vendas dos EUA da Avon é de cerca de 500.000. “Se a economia é forte, nós vendemos porque os consumidores estão inclinados a comprar”, diz Saulo Nunes, vice-presidente de vendas da Avon no Brasil. “Quando a economia está fraca, as vendas continuam altas porque atraímos mais representantes para fazer com que os consumidores comprem.” Em 1999, quando uma desvalorização maciça da moeda traumatizou o país, as vendas da Avon no Brasil aumentaram 26% em moeda local. Fora dos livros A base deste mercado resiliente é um pool de vendas pronto, nascido de 12% de desemprego e de salários reais em declínio. Economistas estimam que pelo menos um terço da economia do Brasil está fora dos livros, impulsionado por legiões de subempregados que conseguem sobreviver em meio expediente ou em trabalhos freelance, como a venda para a sra. Carvalheiras. Apesar de uma taxa de rotatividade de quase 30%, Carvalheiras não tem dificuldade em encontrar substitutos para vender batons, loções e lingerie. “As crises do Brasil atraíram cada vez mais mulheres para vender diretamente para complementar sua renda”, diz João Carlos Basilio, presidente de uma associação brasileira de indústria de cosméticos. “Isso criou um mercado”. No Brasil, cerca de 60% dos perfumes, 75% da maquiagem dos olhos e 80% das vendas de batons são feitos cara a cara e não nas lojas. A brasileira Natura, que tem uma imagem mais sofisticada do que a Avon, viu suas vendas aumentarem cerca de 35% ao ano na última década. A maior fabricante de lingerie do país, a De Millus, tem uma força de vendas de porta em porta de 100 mil mulheres, que arrecadou 75% da receita de US $ 77 milhões da empresa no ano passado. As vendas diretas também recebem um impulso da tendência brasileira de misturar negócios e relacionamentos pessoais. A mistura de assuntos profissionais e sociais permeia tudo, desde grandes negócios à política. Muitos clientes da Sra. Carvalheiras dizem que vão gastar um pouco mais para comprar de alguém que conhecem, em vez de economizar dinheiro em uma loja. “As relações pessoais contam mais do que a lógica econômica no Brasil”, diz Roberto DaMatta, professor da Universidade de Notre Dame e um dos principais antropólogos que estudam o Brasil. ‘Dinheiro extra’ Ms. Carvalheiras, que começou sua própria carreira de venda direta quando enfrentou dificuldades financeiras, intencionalmente alvejou comunidades carentes. Com um alto-falante acoplado ao subcompacto do marido, Fiat, ela recrutou mulheres nas favelas que confinam Osasco, prometendo apenas “dinheiro extra”. Funcionou. Carvalheiras recrutou centenas de mulheres em questão de semanas. Lillian Manoel, 20 anos, que tem um diploma de ensino médio, perdeu o emprego quando a sala de bingo onde trabalhava como recepcionista se demitiu seis meses atrás. Desde então, ela preencheu inúmeras solicitações de emprego, mais recentemente para estocar prateleiras em uma empresa farmacêutica. Mas, repetindo uma queixa comum no Brasil, ela diz que suas chances de ser contratada evaporam quando possíveis empregadores descobrem que ela se casou recentemente. Ela já tem uma filha pequena fora do casamento, e Manoel assume que as empresas não a contratam, já que não querem ficar com a generosa licença de quatro meses de gravidez paga do Brasil se ela tiver outro bebê. Em São Paulo, o estado mais industrializado do Brasil, o desemprego atingiu 19% em 2002. Metade dos chefes de família na fileira de choupanas da Sra. Manoel perderam seus empregos no ano passado. Sra. Manoel, que ganhava cerca de US $ 150 por mês no salão de bingo, agora ganha cerca de US $ 50 por mês vendendo cosméticos, lingerie, bijuterias e outros itens para a Sra. Carvalheiras. Seu marido, Eurico, trabalha em uma construtora, onde ele ganha cerca de US $ 110 por mês – o suficiente para alimentar e vestir a família. O casal e Isabelli, de dois anos de Manoel, vivem na pequena sala de estar de um parente. O dinheiro que Ms. Manoel faz vai para pagar um pedreiro, que está construindo uma casa para eles. “Graças a Deus por este trabalho freelance”, diz Manoel, enquanto ela sobe ao topo da colina onde o casebre semi-construído está precariamente empoleirado. Manoel conta com suas amigas para comprar algo a cada três semanas, intervalo em que empresas como a Avon e a Natura atualizam seus catálogos e ofertas especiais. Uma vizinha, Arlene Soares, compra regularmente loção corporal e colônia por cerca de US $ 4 cada. A mãe solteira de dois filhos, que ganha cerca de US $ 100 cozinha e limpeza para uma família de São Paulo, diz que em uma farmácia local ela pode encontrar produtos comparáveis ​​por menos da metade do preço de Manoel. Mas, “Lillian é muito bem informada sobre o que ela vende”, diz Soares. “E, eu sei que estou ajudando-a.” Alguns críticos dizem que os vendedores diretos estão tirando proveito do alto desemprego ao induzir exércitos de vendedores em meio período em suas organizações sem ter que desembolsar benefícios. “As empresas obtêm alta produtividade praticamente sem gastos”, diz Carlos Alonso Barbosa de Oliveira, especialista em relações trabalhistas da Universidade de Campinas. Carvalheiras não precisa anunciar muito para atrair pessoas para vender para ela. Do lado de fora de seu escritório central, no coração de Osasco, duas jovens vestindo aventais com o nome “O Rei dos Catálogos” – nome que Carvalheiras deu a seu negócio – distribuem panfletos aos transeuntes. Recrutadores também visitam mercados ao ar livre e esperam fora das escolas. Eles ficam de fora das reuniões de produtos da Avon para atrair representantes da Avon para trabalhar para a Sra. Carvalheiras como freelancer, vendendo todas as marcas que sua empresa representa. A Avon tolera a caça ilegal: as vendas da Avon Carvalheiras aumentaram 75% no ano passado, para cerca de US $ 50.000. (Avon é uma das marcas mais populares dela.) Para administrar sua grande força de vendas, a Sra. Carvalheiras opera três centros de distribuição. Em uma tarde recente, o escritório central de Carvalheiras em um edifício baixo e sujo estava lotado de mulheres, várias com crianças pequenas ao lado, que vieram fazer pedidos, recolher e pagar pela mercadoria. A Sra. Carvalheiras conhecia vários deles pelo nome. Ela ajudou uma mulher analfabeta a preencher um formulário de pedido. Outra queria ajuda para descobrir quanto ela deve vender por mês para ganhar uma rede de 100 reais, ou cerca de US $ 30. Os trabalhadores autônomos de Carvalheiras, a maioria dos quais não se qualifica como representantes oficiais da Avon e de outras marcas, são efetivamente seus clientes. Ela compra diretamente da empresa com base em pedidos que eles fazem. Então seus trabalhadores compram os produtos dela e os revendem. No caso da Avon, Ms. Carvalheiras dá dois terços da comissão para suas vendedoras e mantém um terço sozinha. Taxa de administração Embora a Avon conceda 31 dias para pagar a Sra. Carvalheiras, ela exige pagamento de suas vendedoras dentro de 10 dias e cobra multas pesadas – cerca de 3% ao mês. Apesar de alta nos padrões dos EUA, sua taxa é menor do que os quase 9% ao mês cobrados pelos principais bancos brasileiros por saques a descoberto. O atraso no tempo beneficia a Sra. Carvalheiras. Ela pode pagar a Avon antecipadamente e obter um desconto, geralmente cerca de 3% ao mês, que ela mantém como uma espécie de taxa de administração. “Isso é mais do que eu faria em qualquer investimento de curto prazo”, diz ela. Carvalheiras trouxe benefícios a seus trabalhadores incomuns na economia informal do Brasil. Ela convenceu um hospital privado local a oferecer seguro de saúde em grupo para cerca de 300 mulheres e suas famílias por uma fração da taxa normal, depois de saber que muitos ansiavam por uma alternativa ao serviço grosseiro e longas filas nos centros de saúde do governo. Para as mulheres mais pobres, ela convenceu um banco a dispensar uma exigência de depósito mínimo para poder abrir contas. Carvalheiras também enfrenta riscos que uma grande empresa não aceitaria. Muitas das mulheres que vendiam para ela não passavam por verificação de antecedentes de uma firma de venda direta. Manoel, por exemplo, aparece em uma lista de devedores nacionais porque perdeu os pagamentos em uma cama que comprou em prestações depois de perder seu emprego em tempo integral. Algumas empresas de venda direta exigem que seus novos representantes façam um investimento inicial em um kit de demonstração, que Manoel não podia pagar. Além disso, muitas mulheres que trabalham para a Sra. Carvalheiras vendem muito pouco para atingir as metas mínimas de vendas que as empresas definem para seus representantes oficiais. “Gosto de trabalhar com a Marcia porque ela não se importa se eu fizer uma encomenda tão pequena quanto um item”, diz Maria da Guia, 50 anos, depois de comprar apenas US $ 30 em produtos para revender em sua favela. A Sra. Carvalheiras oferece seu conselho de força de vendas sobre violência doméstica, abuso de drogas, infidelidade conjugal e outros problemas que afligem seus lares. Ela diz que recentemente acompanhou uma jovem que havia sido estuprada no hospital e na delegacia de polícia. “Entrei em um mundo que pessoas como eu normalmente só lêem nos jornais”, diz Carvalheiras, que é formada em uma faculdade local e se considera de classe média. Mesmo assim, é difícil ir para as vendedoras no último degrau. O volume de negócios permanece em 30% ao mês porque muitos trabalhadores não conseguem ganhar tanto ou tão rapidamente quanto esperavam. Outros desistem por causa de problemas pessoais, como dependência de drogas e doenças na família. A Sra. Carvalheiras começou a criar incentivos para motivar sua força de vendas crescente e reduzir o volume de negócios. Ela contratou 10 mulheres como líderes de equipe, supervisionando pequenos grupos. Carvalheiras também começou a recompensar os melhores artistas – aqueles que vendem mais de US $ 300 por mês – com alimentos e eletrodomésticos. “Eu aprendo com a Avon e replico em menor escala”, diz ela. À medida que seu império se expande, a Sra. Carvalheiras acumula riquezas. Ela recentemente comprou um apartamento de três quartos em Osasco que pretende alugar e está construindo uma casa de quatro quartos. Ela também investiu em si mesma: implantes mamários, nariz e transplante capilar. Por causa de suas altas vendas (ela é a terceira maior vendedora da Avon no país), a empresa lhe deu prêmios, incluindo carros, eletrodomésticos e troféus. (Outra empresa lhe concedeu uma viagem à Disney World.) Vários executivos da Avon visitaram o The King of Catalogs para ver seus negócios de perto e em breve estarão treinando freelancers em sua nova sede. Em outubro, a Sra. Carvalheiras abriu sua primeira franquia em outra cidade e planeja sua segunda neste ano. Seu marido, que deixou seu negócio de encadernação, é agora seu contador e diretor de tecnologia, tendo criado o site The King of Catalogues. Carvalheiras logo lançará sua própria linha de produtos para a pele, sem se abalar com a economia volúvel do Brasil. “Entrei nisso graças a uma crise”, diz ela. “Eu pretendo crescer muito mais.” 19 de fevereiro de 2003

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